Asomarse a LinkedIn es encontrarse un extenso paisaje plagado de cuentas y mensajes motivacionales de todo tipo. A veces, redundantes y vacíos. A veces, útiles y prácticos. A veces, únicamente, autopromocionales. Esa experiencia ha generado en muchos usuarios un lógico escepticismo cada vez que se encuentran con alguna proclama sobre la positividad. Pero los verdaderos estudiosos del tema —que también los hay—saben que hay cierta verdad en ello: el optimismo es una poderosa herramienta laboral, especialmente en el ámbito comercial

De hecho, las grandes empresas cada vez ponen más en valor las llamadas soft skills, como la positividad o la resiliencia, a la hora de contratar a un nuevo empleado. Nos estamos refiriendo a aquellas competencias sociales que se adquieren en la vida diaria y que marcan la diferencia a la hora de desempeñar una tarea profesional. 

La positividad es una de estas habilidades “blandas” y en el entorno comercial es especialmente valiosa. El psicólogo Martin Seligman es el gran investigador de esta cuestión: su estudio sobre los agentes de Metlife hace 25 años son la piedra angular de su trabajo académico. Primero comprobó que los optimistas vendían entre un 20% y un 40 % más que los que no lo eran. Y para demostrarlo realizó su propio test a los nuevos comerciales que se contrataban en Metlife: los que lo pasaban (los “optimistas”) terminaron demostrando un potencial vendedor significativamente mayor que los que no lo hacían. 

Con un poco de lógica es fácil entender por qué: en el mundo comercial es sabido que una venta puede alargarse en el tiempo y este hecho puede dar pie a la frustración y a la incertidumbre. Afrontar este proceso con una buena actitud es algo que también percibe el cliente y gracias a ello se cimenta su confianza en el comercial y en su trabajo. 

De hecho, la atención al cliente, una de las partes esenciales del trabajo comercial, también se puede beneficiar de una dosis de positividad. Cada vez se valora más la atención que se recibe como valor diferencial a la hora de elegir a un proveedor. Por ello, realizar este servicio al cliente buscando siempre la lectura positiva de cualquier situación puede llegar a ser determinante en el momento de decisión de compra.  

El modelo PERMA, la base para ayudarte a vender en positivo 

Entendido: los optimistas venden más. Pero, ¿qué haces si no formas parte de este grupo? ¿Se puede trabajar la positividad en el ámbito laboral? Martin Seligman, como uno de los padres de la psicología positiva, cree que sí. Su respuesta es el modelo PERMA, un acrónimo de las cinco actitudes que ayudan a desarrollar el positivismo: 

  • Positive emotions (emociones positivas). Este punto hace referencia a cómo gestionar las emociones, lo cual no sólo influye en nosotros, sino que también repercute en los clientes. Esto no significa ignorar lo negativo; más bien consisten en mantener el foco en aquello que te divierte, que provoca una satisfacción pura y, por eso mismo, te reporta emociones positivas. 

  • Engagement (compromiso). Entrenar tus fortalezas, buscar la mejora constante y estar comprometido contigo mismo y con tus valores. Es algo que el cliente ve y que, afortunadamente, se puede perfeccionar a lo largo del tiempo. 

  • Relationships (relaciones). Se trata únicamente de cuidar el tipo de relaciones que tengas con las personas que forman parte de tu entorno profesional, desde clientes hasta compañeros de trabajo. Sentar las bases para tener relaciones de calidad en las que hay confianza y respeto también se refleja en los resultados. 

  • Meaning (significado). Este elemento del modelo PERMA va directamente a la base de tu trabajo: ¿cuál es tu propósito? ¿te gusta lo que haces? Tener esa paz interior permite focalizarse mucho mejor en las tareas del día a día y en sacar lo mejor de cada experiencia profesional. 

  • Accomplishment (logro). Este término implica tener un plan y establecer objetivos a corto, medio y largo plazo. Ver que vas cumpliéndolos genera una satisfacción personal que ayuda a conseguir esa actitud positiva en el trabajo. 

En definitiva, aunque la idea de positividad como punto clave para ser un buen profesional pueda parecer banal, en realidad puede determinar el éxito de muchas ventas y ayudar a que los clientes queden satisfechos y quieran volver a ti en el futuro.